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Management A-B-C | Segmentación de clientes

Conceptos de management para gerentes y líderes de equipos


¿Qué es la segmentación de clientes?


La Segmentación de Clientes es la subdivisión de un mercado en grupos de clientes pequeños que comparten características similares.

Puede ser un medio poderoso para identificar necesidades no satisfechas de los clientes. Las compañías que logran identificar segmentos desatendidos pueden superar a la competencia al desarrollar productos únicos y servicios atractivos. La Segmentación de Clientes es más efectiva cuando una empresa adapta las ofertas a los segmentos más rentables y les da un servicio con una clara ventaja competitiva. Esta priorización puede ayudar a las empresas a desarrollar campañas de marketing y estrategias de precios para obtener el máximo valor de sus clientes tanto de rentabilidad baja como alta. Una empresa puede utilizar la Segmentación de Clientes como base principal para asignar recursos para el desarrollo de productos, marketing, servicios y programas de entrega.


¿Cómo hacer una segmentación de clientes?


La Segmentación de Clientes requiere que los gerentes:


• Dividan el mercado en segmentos significativos y medibles de acuerdo con las necesidades de los clientes, sus comportamientos pasados o sus perfiles demográficos

• Determinen el potencial de ganancias de cada segmento analizando los ingresos y los costos de impacto de darle servicio a cada uno de los segmentos

• Dirigirse a determinados segmentos de acuerdo a su potencial de ganancias y a la capacidad de la empresa para atenderlos de manera única

• Invertir en recursos para adaptar programas de productos, servicios, marketing y distribución y así satisfacer las necesidades de cada segmento objetivo

• Medir el rendimiento de cada segmento y ajustar el enfoque de segmentación a lo largo del tiempo mientras las condiciones de mercado van cambiando la toma de decisiones en toda la empresa


¿Cómo se usa normalmente?


Las empresas pueden usar la Segmentación de Clientes para:

• Priorizar los esfuerzos de desarrollo de nuevos productos

• Desarrollar programas de marketing personalizados

• Elegir características específicas del producto

• Establecer opciones de servicio apropiadas

• Diseñar una estrategia de distribución óptima

• Determinar el precio apropiado del producto


Temas relacionados


• Encuestas de clientes

• Segmentación de mercado

• Marketing uno a uno


¿Quieres ser un experto? Mira más al respecto


• Christensen, Clayton M., Scott D. Anthony, Gerald Berstell, and Denise Nitterhouse. “Finding the Right Job for Your Product.” MIT Sloan Management Review, Spring 2007, pp. 38–47.

• Cohen, Steve, and Paul Markowitz. “Renewing Market Segmentation: Some New Tools to Correct Old Problems.” ESOMAR 2002 Congress Proceedings. ESOMAR, pp. 595–612.

• Kotler, Philip. Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control. Prentice Hall Press, 1999.

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•Maex, Dimitri, and Paul B. Brown. Sexy Little Numbers: How to Grow Your Business Using the Data. Crown Business, 2012.

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